强省会·兴产业｜“经开造”高端凿岩钎具走向海外的背后

贵阳网·甲秀新闻讯 近年来，贵阳经开区深入实施开放型经济高质量发展攻坚行动，紧盯进出口总额、实际利用外资、服务贸易、跨境电商等重点，大力招引和培育优强外贸型企业、加工贸易企业，鼓励企业深化与国际市场、技术等方面的对接合作，提高企业的竞争力和外向度。位于贵阳经开区小孟工业园的贵州惠沣众一机械制造有限公司（以下简称惠沣众一）就是经开区培育的一家外贸型民营企业，该公司2023年国际市场增长迅速，订单量大幅增长。

惠沣众一的高端凿岩钎具在此前面临着“好酒也怕巷子深”的窘境。“无论是国内客户还是国外客户，一开始都不信任我们，我们只能给他们免费试用产品，他们再小批量下单，逐步得到认可后才加大采购量。”惠沣众一销售经理陈耀灵说。

惠沣众一就这样一点点积累口碑。市场开掘艰难，产品试用反馈周期长，2014年成立的公司，2019年才把亏损补起来。也正因为前期的产品技术积累和市场开拓，让该公司在2020年成为规上企业后实现快速发展，并在2023年产值突破1亿元。

高端凿岩钎具属于小众细分行业，但却扮演着重要角色，是矿山开采、凿山工程中“啃石头”的关键设备。此前，国内的高端凿岩设备市场被外企垄断，但近年来，国内凿岩钎具制造企业技术水平迅速提升，高端凿岩钎具行业被外企垄断的局面逐渐扭转。

得益于早期技术积淀和本地资源优势，贵阳的钎钢钎具制造在全国处于领先地位，是高端凿岩钎具制造企业聚集地。惠沣众一成立之初就专注于研制用于采矿、建筑、隧道、采石及相关行业的高端凿岩钎具，但当时在贵阳同类企业中还算不上头部企业。

起步比其他企业晚，市场也就走得更艰难。

“能相信你们吗？”

“你们企业名字我都没听过……”

陈耀灵最初与国外客户接洽时屡屡碰壁。他只能扛着压力，以心换心地告诉客户：“先给你们免费试用，产品好不好，用过就知道。”

此前，一位俄罗斯客户反馈，一款产品在试用过程中出现问题。公司技术团队在收到废样图片后，立即从外形、细节等方面来分析产品损坏的原因。但技术人员发现该产品并不来自惠沣众一，于是立马与客户沟通，并且给出这类问题的解决方案。客户一看，来自惠沣众一的产品仍在正常使用，并且惠沣众一还帮助他们提供解决方案。就这样，惠沣众一赢得了该客户的信任，并实现稳定合作。

惠沣众一的产品在市场上逐渐有了一席之地。但仅靠产品质量还不足以支撑长远发展，陈耀灵表示在与国际客户接洽时发现，对方对后期服务水平、交付期和质量稳定性都很重视。

对此，惠沣众一进行了针对性提升。在后期服务上，打造由行业专业人才组成的国际业务团队；在交付期上，惠沣众一在新厂房引进了行业领先的生产设备、试验设备等，提升工艺水平，建好人才队伍，不断提高生产水平，缩短交付周期；在质量稳定性上，惠沣众一建立了自己的实验室，对高端凿岩钎具进行质量监控，并与贵州大学搭建产学研合作平台，依托贵州大学“高性能金属结构材料与制造技术国家地方联合工程实验室”“贵州省材料结构与强度重点实验室”等科研平台，建立起企业的科技创新团队和成果转化推广应用平台，成为引领企业技术创新、支撑企业发展的关键支撑。

“中小企业科研成果的产业化水平一直较低，最大的原因是产学研合作浮于表面。”惠沣众一总经理刘勇说，科研成果要实现产业化，企业需要大量投入，包括向老师和学校购买科研成果。但成果要变成产品，要经过小试、中试、小批量生产、大批量生产等周期，资金投入了，但技术支持却不持续、连贯，一旦项目做不好、选不好，企业就会血本无归。

为解决这个矛盾，惠沣众一与贵州大学的学科领头人达成合作，实现利益深度联结。“这样一来，企业拥有的不仅是老师及其团队的人才与技术资源，背后的学校平台、发明专利等高校科研资源也对企业开放，可进一步助推企业发展。”刘勇说。

有了强大的产学研团队，加之制造水平的提升，新材料、新工艺、新技术不断被应用到惠沣众一的生产中、产品上。同时，国内外市场不断拓展，其中，公司的国际客户在全球已有数十家。目前，惠沣众一销往国际市场的高端凿岩钎具已占产品结构的70%，2023年，该公司在国际的市场销售额同比大幅增长。

据行业数据分析，全球高端凿岩钎具市场容量可达200亿美元，市场潜力巨大。未来，惠沣众一计划坚守好“专精特新”发展思路，进一步深耕高端凿岩钎具细分领域。

记者 黄菊